2021年1月15日金曜日

価格決定の方法

北野です。

企業経営を行う上で最も重要なのは、倒産しないことである。企業経営が危うくなる場合、外部要因と内部要因のいずれか・両方によるものが多い。


外部要因とは、今回の新型コロナウイルスのように、企業努力では対応できない要因を指す。一方で内部要因とは、数値管理の甘さや怠慢など、企業努力で対応できる要因を指す。


現在、倒産統計で出ている業種で飲食・宿泊などが多いのは、元々の内部要因に課題があった中で、外部要因での課題が急速にやってきたことがあると言える。


動物病院の場合、影響を受けている病院は、現状少ないと言えるが、今後は分からない。もしもに備えて経営体力をつけておくことが必要になるであろう。


「値決めは経営」という稲盛和夫氏の言葉にもあるように、値決めによって企業の盛衰が聞かると言っても過言ではない。価格決定については今のうちに対応しておくことをおススメする。景気が悪くなってから改定すると悪影響も及ぼしやすい。今から春までの間に負えておきたい。


動物病院の場合、科学的な値決めではなく、感覚的な値決めのことが多い。労働集約型の産業であるうちはよいが、設備投資も増え、人件費も上がり、労働基準法も遵守し、となると従来の価格決定方法では問題が出てくる。10年前と料金が変わっていない場合は要注意である。


なお、東京の場合は現在の最低賃金が1013円、10年前の平成22年は821円であり、約23%(200円程)上昇。1人当たり1カ月約3.4万円給与が上昇、年間だと40万円程になる。5人従業員がいると年間で人件費が約200万円増えている。価格がそのままで売上もそのままであった場合は、200万円の利益が減少していることになる。


実際は他の要因も考慮すべきなので上記のような単純計算にはならないが、価格決定の重要性はご理解いただけると思う。


ここで人件費の問題を出しているのは、価格決定には人件費が大きく影響するからである。

売上を因数分解すると、売上=件数×回数×単価となる。価格は単価にあたる。多くの場合がマーケティング策により件数や回数を向上させる取組を行うが、実は単価も適切に変えておかないと、件数が増えるたびに利益率がどんどん減少していく事態にもなりかねない。忙しいけれど実入りは少ないという事象である。もちろん医療であるため、診療を減らすとか検査をしないということを推奨することではない。


1診療項目ごとの単価を決める際に多くの場合は直接原価を基にすることが多い。血液検査であれば試薬の原価を加味して値決めするといった感じである。ここで忘れてはならないのが、1診療項目ごとにかかっている人件費である。どの職種がどれほどの時間をかけて行うかによって1診療項目における人件費が変わってくる。


前述のように最低賃金も年々上昇しており、また毎年定期昇給を行うことも多いであろう。


例えば血液検査5,000円というケースで見てみよう。前提条件として、試薬などの原価を1,500円(30%)とすると単純利益は3,500円(70%)となる。この血液検査を行うために獣医師が採血と結果説明で15分、看護師が保定や検査機器操作に10分を要するとする。

便宜上獣医師と看護師の給与は同一にしてある。


【パターンA】10年前の最低賃金:821円


価格:5,000円 ― 原価:1,500円 ― 人件費:350円(14×15+14×10)

= 利益:3,150円


【パターンB】現在の最低賃金:1,013円


価格:5,000円 ― 原価:1,500円 ― 人件費:425円(17×15+17×10)

= 利益:3,075円


このように、価格が同一であると人件費が上昇している分だけ利益額が減少している。

1検査あたりで見れば僅かな数字(75円減少)であるが、年間1000件の血液検査を行うと仮定すると、約8万円の減収となる。当然、他の検査や診療も行うため合計すると数百万円単位の減収となることも珍しくない。


このように、値決めの際に所要時間や誰が行うかなどの視点を含めておき、病院の人件費率に合わせて単価改訂を行わないといつの間にか利益減少となっていることも少なくない。

忙しいのに、利益が減少しているなという場合には、一度自院の価格決定方法を見直していただきたい。


2021年1月8日金曜日

緊急事態宣言下において再確認したい6つのこと

 北野です。

1/7に関東一都三県で緊急事態宣言が発令された。大阪・兵庫・愛知なども国へ発令要請を行うとされている。

昨年春の要請内容よりも限定的で、大きな混乱は起こっていない。感染抑制への効果はさておき、消費マインドや行動感覚にはこれからジワジワと影響が出てくると思われる。

動物病院業界は、昨年春の発令時も営業自粛対象には入らず、生活に必要な業種として扱われている。そのため、飼い主様の動物病院への受診行動は大きくは変わらないと考えられるが、動物病院業界にとって春の予防シーズンに向けて、これから数ヶ月に渡っては非常に重要な時期となる。


今は、自院が安心して通院できる場所であることを伝える時期であると考えている。この時期に院内から感染者を出してしまうと、春先の繁忙期に影響を及ぼしかねない。

万が一出てしまった場合には適切な情報公開により、信頼獲得に向けた取組を行うことでリカバリーはできるが、感染者が出ないことに越したことはない。


この難しい局面を乗り切っていただくために下記6つの項目をまとめさせていただいた。
当たり前のこと・既出のことも多いが、再確認材料の1つとして活用していただきたい。


(1)感染対策の当たり前基準を上げる

マスク、手指消毒、定期換気、対面時のアクリル板設置などは、あらゆる業界で当たり前の感染対策となっている。

動物病院という特性上、飼い主様の「当たり前」の期待値基準は他の業種よりも高くなっている。少しやり過ぎかなと思われるくらいの感染対策を行っておきたい。


(2)Re:スタッフの意識向上

現在の感染者の多くは30代以下の若者となっている。これは動物病院にとって従業員の主要層となる。時間の経過とともに、個々の意識レベルは低下しがちになる。

実際に現場感としてもスタッフの意識低下を感じる。トップである院長はもちろんであるが、出勤時の健康確認、体調不良時の出勤停止、昼食時のソーシャルディスタンス確保、プライベートでの責任ある行動のお願いなど、できる限りのスタッフの意識向上を改めて行っておきたい。


(3)早い時間帯での来院促進

緊急事態宣言時が発令されているエリアでは、20時以降の不要不急の外出自粛が求められている。動物病院への通院自体が不要不急の外出ということではないが、診療時間が20時までなどの場合は最も混み合う時間帯にもなりやすい。

また、気温的にも寒い時間帯でもあり、外で待つことも難しく待合室が密な状態にもなりやすい。春の予防シーズンの混雑解消も見据えると今から早い時間帯での来院促進を行っておきたい。


(4)1診察時間の短縮化

現在、濃厚接触の定義は、「必要な感染予防策をせずに手で触れること、または対面で互いに手を伸ばしたら届く距離(1m程度以内)で15分以上接触があった場合」となっている。

マスクなどの感染予防策は病院側・飼主様側ともに行っているとして、対面診察を行う以上は距離を取ることは難しいことが多い。そのため、対面する時間を極力15分以内に収めることも検討すべきである。

感染予防策としてなど病院方針を打ち出すこともよいだろう。緊急事態宣言という非常時だからこそ、飼主様の理解も得やすくなっている。これが常態化していけば、診察効率も高まり、生産性向上にも寄与する。この点にチャレンジしていただきたい。


(5)オンライン整備

いったん下火になっているオンライン診療についても、春を迎える前に整備しておきたい。人医療のような遠距離でのオンライン診療というより、診察室と院内の別の場所、院内と駐車場車内など、そもそも対面せずに説明を行える体制を準備しておく。

病院と飼主様自宅を繋ぐオンライン診療は、春の緊急事態宣言時でさえも、ほとんどニーズが無かった。今後の感染拡大によってニーズ変化も出てくることも考えられるし、飼主様側への配慮を表すこともできる。

予約制を導入している場合には、オンライン問診にもチャレンジしていただきたい。飼主様が予約後来院前に予め問診内容を登録してくれることにより、来院受付時の接触時間を削減することもできるし、予め診察準備も行えるため診療効率も高めることもできる。

なお、これらオンライン化の取組は、全てを最初から完璧にしようとは思わないことも必要である。病院側も飼主様側も初めてのことであるので、様々な想定外が出てくる。

今はそれらを1つ1つ地道に取り除き定着させるタイミングである。焦らず慌てずに取り組んでいただきたい。


(6)心のソーシャルディスタンス対策

感染対策としてソーシャルディスタンスやマスク着用などが日常化している。物理的な距離も取るし、マスク着用により表情が見えないなど、皆が孤独感を感じやすく、不安な状態を過ごしている。

報道では連日暗い話題ばかりであるし、会話のテーマがコロナの話ばかりにもなりがちであり、気持ち自体も暗く落ち込みやすい。冬場で日照時間が短いこともメンタル低下に関係しているとも言われている。

こういった中では、基本的な挨拶、何気ない無駄話など、ポジティブな空気感を意識的に作りだす働きかけを行う必要がある。

それ以外にも、笑うことで免疫力が上がるとも言われていることから、会員様の中には年末のMー1の録画を休憩時間に皆で見ているという病院もあるし、病院で買ったゲーム機で皆で対戦して遊んでいるという病院もある。(ソーシャルディスタンスとマスク着用など感染対策をしっかりと行った上で)

こういった病院では一体感も強くなりポジティブな空気も出ているという。物理的な距離を取る必要があるからこそ、心の距離感を大事にしていただきたい。



2020年12月18日金曜日

採用の母集団形成

 北野です。

以前もお伝えしたが、今後は採用活動は中期的な活動へ変化していく。


単発で行っているものを中期的に行うには、母集団形成が必要となる。一般的に母集団とは、今年度の採用において自社を就職先として検討している求職者の集団のことを言う。


動物病院業界は他業界と異なり、新卒が6年生大学のため、就職活動の期間が長くなる傾向にある。また、低学年時からの病院見学を行う学生も年々増えている。


当面はコロナの影響も鑑みると、

低学年からの実習受入自院への入社意欲の醸成最終的なクロージング入社

というような流れを作る必要がある。


これらを行うには、実習希望者や応募者の情報を一元管理し、個別にコミュニケーションが取れるようにしておく。


最近はクラウドでの採用管理ツールもあるし、メーリングリスト、LINEグループなどでもよい。


今まで、メール履歴、エントリーフォーム、紙の履歴書、電話受付時のメモなど、バラバラであった情報を整理していく。


年が明けると、2022年卒の学生達の活動が始まっていく。弊社でも年明けから現役学生達へのインタビューを多数行うことで変わりゆく就職活動感について調査していく予定である。


結果については会員様へまたフィードバックさせていただきたい。

2020年12月4日金曜日

暗い時代に大切なこと

北野です。

大阪で2週間の外出自粛要請が出ている。

Goto キャンペーンの対象を辞退する地域も出てきており、先行きへの不安は募るばかりである。


私自身に対し、会員様から「こんな中でもポジティブだね」と言っていただくことがよくあるが、決して楽観的なばかりではない。


緊急事態宣言が出る前の2月には、展開していた別事業の縮小を決定、お客様へのサービスに関与しない部分の経費はできる限り一気に圧縮、慣れないリモートサポートにも四苦八苦したりなど、あれから半年以上経過した今でも、心の奥底にはある意味恐怖に近いものもある。


その辺りは会員様と同じ部分もあるであろう。


ただ日頃から心がけているのは、京セラ創業者である稲盛さんの言葉「楽観的に構想し、悲観的に計画し、楽観的に行動する」ということである。


会員様の前にいるのは楽観的に行動している私であるが、その前には、悲観的に計画している私もいる。


こうなったらどうしよう?などと考え、それに対しての対応シナリオをいくつも用意しておく。計画段階で徹底的に悲観になっておくと、リアルな行動段階では意外と平静でいられる。


国際認知療法学会会長のロバート・L・リーヒ博士の研究によると、


・抱いた不安の85%は実際には起きず、最終的には良い結果に終わった

・不安が現実になった場合でも、79%の人は自分の力で解決することができた


という結果もある。これによると、結局3%程度しか自身で解決できないものはないということになる。


コロナのような未曾有の事態では、計画段階で悲観的になっておくことで、自身で解決できない問題も減少するということになる。


また、構想と行動段階では楽観的になることも忘れてはならない。特に重要であるのは行動段階。トップが不安な顔をしていると現場の不安はその数倍になる。


今みたいな時期こそ、ある意味トップが余裕を持って健全に遊んでいるくらいのほうが良いのかもしれない。


今は業界には大きなダメージは出ていない。世間とのギャップすら生じている。今だからこそ心の余裕をまだ持ちやすい。もし、その時が来てしまう前に徹底的に計画をしていただきたい。


2020年11月26日木曜日

解決策は採用一択なのか?

北野です。

有効求人倍率が1.00に近づきつつあり、世の中では昨年までのような売り手市場からの変化が起こっている。一方で動物病院業界はさほど影響がないためか、まだまだ採用難が継続している。むしろ、コロナによってより採用が難しくなったとも感じている。

よく会員様からも採用を行いたいという相談をお受けする。多くは忙しいという問題の解決策として採用を行うことが多いだろう。本当に解決策は採用しかないのだろうか?そもそも最初から解決策を採用の一択しか考えていないのではないだろうか?
(根本的に人材不足という病院様も多くある)

例えば、10人の労働力で行っていた100の業務量が、忙しくなって110の業務量になったとする。そのため10/人(100÷10)の状態をキープするために、1人を採用して11人の労働力で行おうという考え方である。そうすれば10/人(110÷10)のままとなる。

しかし、「10/人」の状態が変わらないということは、組織としての成長が止まっているとも言える。つまり現状維持でしかない。

従来は採用活動を積極的に行うことで、中長期的な中でも採用が上手くいくことも多かった。しかし、最近は人材紹介経由でしか応募がないという状況も少しずつ増えてきている。求職者の職場探しの方法の変化や価値観の変化が起こっているとすれば、1病院がテクニック的に求人方法を改善しても以前のようなアクションは期待しにくい。もはやテクニック云々ではない可能性もある。

これらを踏まえると、現状の解決策を考える際に、「採用」の一択だけではなく、「今いる人員で今以上の成果をあげる」という業務改善や生産性向上策にも目を向ける必要がある。

実際に業務改善や生産性向上策を地道に積み重ねてこられた弊社の会員様では、今年も例年と変わらずに採用が出来ているところも多い。業務改善⇒生産性向上⇒職場環境向上⇒職場の魅力向上⇒応募者の期待値向上、というようなサイクルになっている。成長意欲がある組織に人は集まるのかもしれない。


業務改善や生産性向上策には、バックオフィス改善とフロントオフィス改善という2つの分野で行っていくとよい。飼主様と直接に関与しない業務をバックオフィス、飼主様と直接に関与する業務をフロントオフィスと分けている。

代表的なバックオフィス業務には、在庫・備品などの管理業務、経理・会計・労務などの管理業務などがある。代表的なフロントオフィス業務には、飼主様の電話対応、予約対応、問診、説明などがある。

実際に現場で取組んだ結果、バックオフィス改善によって院長の時間捻出、フロントオフィス改善によってスタッフの時間捻出が出来るようになっている。

特に獣医師・経営者・リーダーという3つの役割を担う院長の時間が増えるというのは最も大きな成果になる。今まで以上に目が届く範囲を拡げられるようになるし、新たな売上作りができるようになったというケースもある。さらには心の余裕も生まれてくる。

繰り返しになるが、本当に現状の解決策は採用の一択しかないのだろうか?
それ以前にできる解決策はないか?についても是非考えていただきたい。