北野です。
料金の値上についてのご相談をよくお受けします。
特に、「何」を「いくら」値上げすれば？
というものが多くあります。
この点について現場で実際に行なっている取組をご紹介します。
（1）何を値上げするか？
基本的に動物病院は自由診療のため、
何を値上げしようと病院サイドの自由です。
ただし、値上げによるメリット・デメリットを考慮する必要があります。
ある程度、価格と供給は反比例することになるため、
メリット：売上（収益）が上がる
デメリット：数が減る（可能性がある）
クレームが出る（チクチク言われる）
という特徴があります。
そのため、
値上げする診療項目（○○検査など）を選定する際には、
1）値上げして売上へのインパクトがあること
2）値上げしても需要が維持できること
3）値上げしても価値を感じられること
などを考慮する必要があるでしょう。
これらを踏まえると、
1）インパクト
→ 年間における件数が多い診療項目
2）需要
→ 年間における件数が多く、かつ前年よりも増加している診療項目
3）価値
→ 他院に無い自院での強みとなる診療項目
という３つの視点で探していきます。
実際には、
2017年と2018年、2018年と2019年という
過去3ヶ年の件数・売上データにて、
前年比伸び率、増加件数などを比較して
上記の1）〜3）の項目を見つけていきます。
売上が上がっている、下がっているにかかわらず、
何らか伸びている診療項目が必ずありますので、
それが値上げすべき診療項目となります。
この作業を行なうと、
思わぬ項目が見つかることがありますので、
隠れた自院の長所を見つける点でも取り組んでみてください。
（2）いくら値上げするか？
まず、原則として原価割れしているものは無いかを検討します。
当然のことではあるのですが、
開業以来料金を変えていないという病院様では、
特に薬価にて原価割れをしていることがよくあります。
この点は基本です。
値上げする際の切り口としては、
1）人件費率、2）所用時間という
2つがあります。
1）人件費率
人件費率からのアプローチでは、
総額人件費率の上昇分を目安にします。
最低賃金が毎年2〜3％程度上昇していることを考慮すると、
最低でも2〜3％程度は上昇させたいところです。
ただし、全項目を一律に上げるのではなく、
単価ごとに値上げ率をミックスさせて、
トータル上昇額での調整を行います。
2）所要時間
トリミング部門などにおいては、
実際の所要時間を加味した値上を行うことが望ましいと言えます。
例えば、下記のような状況の場合、
A）所要時間2時間 ・・・ 4000円（2000円/時）
B）所要時間3時間 ・・・ 5000円（1666円/時）
B）の方が売上は高いですが、
1時間当たりの時間単価は低くなります。
時給1500円のスタッフがB）を行った場合の
病院の利益は166円しかありません。
もちろん技術向上による時間短縮は必須ですが、
値付けの問題も検討しなければなりません。
地域相場や競合相場も考慮すべきではありますが、
トリマースタッフの平均時給から利益を上乗せした
1時間あたりの時間単価を算出し、
それに所要時間を掛けて料金を算出するということが必要です。
もちろんこれらは理屈上の数値となりますので、
単に値上げするだけでなく、新コースを作るなどして、
上手に価格変更を行うことで実現することができます。
実際に上記のような作業を行なうと、
自院の無駄や改善点が見えてきます。
ぜひ、価格改定にチャレンジしていただきたいと思います。